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一条毛巾居然值1000万!他曾被雷军吐槽,如今终于挖得百亿金矿

电商君 电商报 2021-07-17

作者:电商君

来源:电商报(ID:kandianshang)


一个深夜,雷军会见了某个客人。

 

这个男人带了一堆自己的产品,比如毛巾、水壶、雨伞等,请求雷军指点迷津。

 

看着五花八门的产品,雷军问他:“你到底是做什么的?

 

一语惊醒梦中人,这个男人顿感醍醐灌顶。

 

那个被雷军吐槽的男人
 
这个男人的名字叫做朱志军。原来他创业亏了整整2000万,这才找上雷军寻求指点。
 

事情还得从几年前说起。
 
那时,朱志军刚出来创业,在电商平台做家居。依靠贴牌模式,短短两年间,他的网店销售额就达到一个亿,迅速成为家居电商市场里面的第一名。
 
这响当当的名头使得顺为资本注意到了朱志军,也促成了雷军与朱志军的第一次见面。
 
然而,让朱志军想不到的是,雷军却当面给他泼了一盆冷水——雷军称,朱志军的产品很垃圾。
 
他还向朱志军推销起了“小米模式”。
 
所谓的“小米模式”,指的是一种完全依赖互联网的模式,小米通过研发设计将相对高端先进的产品推向市场,并砍掉传统实体店成本,以性价比策略吸引用户,以软件和服务吸引复购。
 

朱志军听了之后有点动心了:贴牌家居的生意红利已经快走到头了,但他还没有找到转型的方向。
 
真正让他下定决心加入小米模式的,还是一则新闻:2013年8月22日晚,小米完成最新一轮融资,估值达到100亿美元。
 
朱志军懵了:我拼死拼活干了2年只挣了3000万,小米却价值100亿美金!差别也太大了吧!
 
他于是开始全面仿照小米模式:
 
小米不是讲究低价吗?那我的价格比它还要低——成本价15.5元的毛巾只卖9.9元,成本价为22元的杯子只卖19.9元。
 
小米不是讲究体验吗?那我的服务比它还要好——每个产品都里三层外三层包装,还配上附带发票的精美信封。
 
朱志军本以为自己的公司能从此飞黄腾达,结果却出乎他的意料:他做了50款产品,却亏了整整2000万。
 
走投无路的朱志军于是只能再次找到雷军,于是就有了开头的那一幕。
 
一次赌博式的冒险
 
雷军的提问让朱志军终于认识到了自己失败的原因:他的创业方向太过分散了,不够聚焦。这耗费了他大量的时间和金钱,反而得不偿失。简而言之就是“野心太大,能力不足”。
 
朱志军于是决定再次转型。这次他决定只卖一种产品:毛巾
 

很多人可能觉得,就普普通通一条毛巾而已, 在日常生活中的作用微乎其微,还能玩出花来?
 
朱志军倒是有自己的考虑:
 
首先,毛巾在他的网店中的销售额占比达30%以上,是销售最好的品类,值得期待。
 
其次,国内每年人均毛巾购买量不到欧美的四分之一,而又根据安全生产监督管理局预测,预计到2020年,我国毛巾类制品销售收入将超过900亿元。这意味着毛巾市场存在巨大的增量。
 
且毛巾市场的集中程度较低,尚处于群雄逐鹿的竞争化阶段,没有真正意义上的巨头。所以朱志军还有很多机会。
 
说干就干。朱志军将毛巾品牌命名为“最生活”,开始新的征途。
 
从50个sku砍到1个sku,意味着创业风险陡然增大,要么发一笔横财,要么赔个精光,这不亚于上赌桌进行一次冒险。
 
事实证明,朱志军赌对了。
 
最生活毛巾不止加入了小米生态链,还得到了顺为资本和小米科技的1000万元投资,真正做到仅靠一条毛巾就价值1000万。
 

2016年5月,最生活毛巾在小米众筹推出时,一举打破小米众筹人数纪录,7天就卖出了15万条。
 
2020年12月31日,最生活毛巾累计出售超过1亿条。这是中国毛巾市场中第一个仅靠卖毛巾就销量破亿的国产品牌。
 
朱志军是怎么做到的?
 
一条毛巾的生存之道
 
首先,从原材料入手死磕品质。
 
朱志军发现,毛巾要想做到吸水、柔软、不掉毛,最关键的因素就在于原材料。他做了几个月的市场调查,把埃及棉、澳棉、巴基斯坦棉都试了个遍,还是不满意。
 
最后他听说新疆有一种棉花叫阿瓦提长绒棉, 不仅纤维长度超过埃及棉,弹性强度也很优秀,是占世界产量1%的稀缺品种。
 

于是他不远万里前去新疆,飞行3000公里,转乘800公里火车,再搭乘90公里汽车,满嘴都是风沙的情况下,终于见到了传说中万里挑一的阿瓦提长绒棉。
 

长绒棉的纤维是自然形成的,里面是空心的,能够快速吸收水分,被用于很多奢侈品服装的制作。
 
朱志军决定——就它了。
 
在中国,有几万甚至十几万毛巾加工厂,但是他们大多把注意力放在价格上。朱志军另辟蹊径,从质量入手,反而获得了很多用户的青睐。
 
我查看了最生活毛巾的用户评论,发现消费者大多都在夸赞产品的品质:
 

其次,创新生产工艺。
 
为了让毛巾更天然,朱志军大胆决定:省去上浆、去浆、加柔顺剂的过程,直接将棉花纺成线。
 
这是因为柔顺剂就相当于毛巾的一层蜡,属于化学用品,始终对皮肤不好。而且最大程度地降低染色,可以减少对纤维结构的破坏,加强吸水性。
 
然而当朱志军将要求提给工厂的时候,工厂的人无一例外都拒绝了:“我们几十年都是这样生产毛巾的,岂能你说改就改?这个人疯了吧?”
 

最终经过软泡硬磨,终于有一家工厂愿意试试。试产的结果让工厂惊艳了:毛巾的舒适度特别好,吸水性也强。
 
再者,注重渠道的力量。
 
目前发展速度较快的三家毛巾生产企业金号、洁丽雅、孚日的发展都集中在线下渠道,花十几年建成了庞大的销售体系。
 
反观线上,毛巾的渠道始终未能完全打开,2019年的淘宝数据显示,毛巾未能进入家纺品类销售TOP10。
 
朱志军决定不跟线下巨头硬碰硬,而是加入小米生态链,在小米有品等电商平台上销售,依靠着小米品牌的背书,最生活毛巾得以畅销。
 

结语
 
从朱志军的故事中,我们可以看到专注的力量。
 
一家创业公司,要想获得成功,首先需要了解自己主要解决的是什么市场痛点;其次,雨露均沾不如深钻细研。
 
这样一来,就算是一条平平无奇的毛巾,也能够创造奇迹。


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